文 | David Cui 崔哲
进入供应链管理咨询领域以来的几年中，曾经有幸聆听过数位供应链管理大师的教诲，也见识了他们的深厚的业务功底和人格魅力，让我本人以及客户都深深的折服，当然我也曾经见过蹩脚的咨询顾问当众被客户无情的cut掉。而最近有不少在企业特别在外资企业从事供应链管理工作的朋友都在问我，如何能够成为一名优秀的供应链管理咨询顾问，以把自己在工作岗位所积累的多年深厚工作经验运用到中国企业的供应链发展中去。我在这里也谈谈一名优秀的供应链管理咨询顾问的气质是如何养成的。
我们对供应链管理咨询的定义为“应群体的要求来影响他们的科学和艺术”。首先这是面向群体和组织的咨询，不同于个人咨询，群体组织咨询中所面临的挑战更大，因为在群体中虽有集体利益作为最高指导原则，但领导、下属、各部门、变革势力、保守势力等都有不同的利益诉求，平衡和妥协同时又要推动前行则成了考验顾问能力的核心之一。而且咨询的要求是必须客户主动提出的，而不是顾问去“推销”或者“乞求”得来，也就是说客户自己要觉得目前的现状和问题已经让自已无法忍受，自己主动的提出变革，这样咨询才能够真正彻底的进行下去。这也从一个角度解释了为什么价格低廉甚至的免费的咨询成功的概率都非常低，因为客户对咨询承诺的重要性认识肯定不高，最终会产生无所谓的感觉。还有每一个人和群体自发的做出让别人来影响自己行为和态度的决定并不是一件容易的事情，因为大家每个人都人多少都会有些自恋情节，都不想受别人的影响和控制，特别是职业经理人和咨询顾问都是凭借于自己能力吃饭的。而这种影响力不仅是一门科学，也是一门艺术。
供应链管理咨询师的气质的养成简单来说体现在以下两大方面：咨询师的业务能力和咨询师的个人魅力。业务能力主要是指专业知识和业务技巧，主要来自于咨询师过去的在不同的行业、公司和岗位上的学习、实践和培训中所掌握的技能。计划、生产、采购、库存、物流、配送等都是供应链管理的重要组成部分，有这些领域的实际操作经验特别是一些有最佳操作实践的国内外企业是成为咨询顾问的第一步，这些解决了“如何做”的问题，如按部就班的依据一些既定的公式、表格、模型去操作和实施，这其实也是相当一部分职业经理人的日常工作流程，这些非常有助于了解了企业和员工的思维模式、语言特点、行为特征等；而理解这些职能的背后的业务逻辑则回答了“为什么这么做”的问题，例如安全库存为什么要设这么多，计划周期的为什么是M+3，不同的SKU为什么要分类以及为什么要采取不同的预测和库存管理策略等，这些都需要深挖背后的原因和逻辑，并有勇气和能力对这些所谓约定俗成的规则提出质疑和建议，这些都会有助于顾问理解企业供应链管理的难点和痛点；第三步则是要有能够将以上这些单一的供应链环节串联起来能力和经验，就是供应链作为一个系统是如何运作的，以及作为一个企业大系统中子系统是如何受其他系统影响的，也就是所谓的“功夫在诗外”。例如企业的S&OP系统，其实并不是单纯的供应链管理流程，而是融合了财务、销售、研发等非供应链职能的整合管理流程，对这些进行系统、动态、全面的理解成为业务能力的基本功，也有助于看到难点和痛点形成的深层次原因以及未来的发展方向。当然有对供应链管理团队的领导经验对于供应链管理咨询也大有裨益。
只有以上业务能力其实还远远不够，供应链管理咨询师还要大力培养自己的人格魅力，这其实也是众多供应链管理职业经理人所需要加强的。专业技能经过学习和培养总是能够学会的，而且总是“这山望着那山高”，而咨询师的个人独特风格将是独一无二的。咨询从另外一个角度讲其实就是沟通的艺术，也就是咨询师能够做到换位思考，对客户的诉求和痛点有准确和深刻的认识，然后善于同感共情，并且很有见地的透过现象看到问题的本质。咨询师的人格魅力包括亲和力、吸引力、感染力和影响力。亲和力主要来自于咨询师和蔼的态度，温和的语气等，这样能够清除客户的阻抗，初步建立信任关系，而咨询师丰富的供应链管理知识，对供应链背后深刻的认识则会让咨询师有吸引力。咨询师的对客户真诚的理解，启发互动的沟通方式，富于智慧的平等对话则会让客户感受到强烈的感染力和影响力，并会让客户解除对咨询师的防御，受到启发并愿意接受尝试。咨询师所呈现个人魅力的关键是给予客户专业感、信任感和安全感，咨询师只有让客户产生强烈信任感之后，客户才会真正的放开，走出本能的防御机制，与咨询师进行深入的交流。否则，客户只会采取表面叙述性的说辞而不会告诉咨询师背后所隐藏的故事以及自己的真实想法。毕竟，咨询会有可能带来自己多年工作习惯和思维方式的改变，业务流程的更改，利益范围的分配，甚至是组织架构的变化，这些都会给个人和组织带来一定的不稳定性和不安全感。一个优秀的供应链管理咨询师的人格特质包括自我认知能力、令人信任、诚实、热情、耐心、敏感、反应敏捷、给人以尊重和自由以及真正的对个人帮扶成长等
如同画家要有自己的画风，文学家要有自己的文风一样，供应链管理咨询师也要有自己的独特的形象设计和咨询风格，咨询师要给人们以专业却又亲切、实用而又深奥的感觉。而最有效的供应链管理咨询其实是把专业技能和人格因素加以完美结合的人，换句话说，就是在咨询技术和人际关系上寻找平衡的人。希望本文对咨询感兴趣的供应链同仁一些启发。
作者 David Cui CPIM，CSCP，CDMP
David Cui, 注册的供应链管理及生产与库存管理专业人士，目前是上海大学需求链研究院的供应链管理资深顾问。研究院作为国内领先和专业的供应链管理特别是供应链计划领域的专业咨询和研究机构，以“人、流程、工具”为核心，为企业提供了基于需求驱动为核心供应链管理体系优化整体解决方案，联系方式：david.cui@demand-chain.org.cn