人生一场戏，全都拼演技！
自古深情不常驻，唯有套路得人心!
采购人在供应商面前那更得装，装的好，价钱可以谈、催货一个电话就能搞定、市场行情变化还能早知道。
那么，如何在供应商面前装职业呢？接下来让我和您详细念叨一下。
01
职业装
职业装，装职业，那是有道理的。
俗话说“人靠衣装、佛靠金装”。
在彼此不了解对方的情况下，穿的得体，最起码给人一种职业感。这就像大夫就得穿个白大褂，厨师就得穿个围裙，迎宾小姐就得穿个礼服。
没见过商务谈判的时候穿短裤+沙滩鞋的。
有时候，人和人之间初相见，就觉得莫名有一种亲近之感。还有种说法叫“合眼缘”，不知为什么，但就是乐意与之合作。很多时候衣着帮了我们的大忙。
02
“装懂”国家政策
在中国做生意，好不好做，很多时候与国家政策导向有关；国际贸易和国际政治局势更是密不可分。
人民币汇率、关税、国家政策等等，都和生意息息相关。比如，国家要加强环保监管，一些化工产品价格必然上升。
不了解这些，和供应商谈判，没开口你就输了。03
“装懂”公司运营管理
供应商的商务人员是乙方的代表，和一个供应商合作，不是和一个人合作，是和站在这个人背后的公司合作。有时候，合作过程出现问题，不是这个人出现问题，是这个公司出现问题。我们要懂公司到底是如何运营管理的，从而找到合适的解决方案。
还有一种情况，我们对某供应商青睐有加，但商务人员对我们颇为冷淡，如何扭转局面？这就需要我们了解该公司的整体运营，发现他们最关心的是什么，看是否能找到双方的切合点。
曾经与商务人员接触，发现他的年度绩效考核指标已经完成，所以这单他拿不拿均可。拿到了，虽然提成会增加，但明年的考核指标会提高，能否完成就不好说了。了解到该情况后，经与使用部门沟通确认，我们将签订合同的日期延后到下一个考核年，该业务人员立刻积极主动起来，而且对我们这么善解人意的客户特别的感激。一激动，价格又降了两个点。不光如此，经过他的努力，供货周期还缩短了，真是意外之喜。
04
“装懂”生产工艺
生产工艺一般和产品的质量与生产周期相关，不懂行吗？！
不懂就意味着别人说什么你都不明白，人家说自己的产品价格高是因为质量好，你只有干听着的份儿。
这边着急要货，你去催货，你到会议室坐着听听汇报，喝喝茶，然后以为一切全部搞定，结果你回来了，货没回来。
但，购买的物品千奇百怪，不可能全部都懂，咋办？迅速学习！
首先，向内部客户学。要搞明白这个物资为什么买，买来主要解决哪些问题，他们最关心的技术参数有哪些。然后向供应商学。供应商都是该产品的行家里手，他们卖产品给你，肯定要向你讲该产品的优点。一开始你不懂也没关系，保持沉默，多听几家，甚至还可以问问他们自己和别家相比的优劣势。一圈下来，虽然不专业，但保证不说外行话那是没问题的。再和内部客户、外部客户沟通交流起来，妥妥的行家里手。
05
“装懂”价格构成
有段时间一直困惑一件事情：分析价格构成对于采购人员来讲到底是不是屠龙之技？所以，虽然研究了几个分析价格构成的方法，也仅仅是明白该名词到底是什么意思的水平。
那天，有个采购主管和我讲包材供应商提出来要涨价。
迅速分析了一下市场行情无明显波动，为什么要涨价？
采购主管讲：对方讲他们核算了一下成本，和我家做生意是亏本的。
“电话问问他们，他家的成本到底是怎么算的？让他们提供一份成本核算清单，我们来复核一下。”
然后，就没有然后了。
一直到现在，成本核算清单也没有发过来，价格也没涨。
06
“装懂”人情世故
在供应商面前适当的时候要装，适当的时候要放。
既要端的住，又能弯得下腰。
人总起来说还是个感情动物，不可能冷冰冰的就是简单的业务合作关系。
天冷的时候，提醒对方过来的时候多加件衣服；天热了，人家奔波好久，赶快给倒杯茶；逢年过节，相互祝福问个好。这些都是增进感情、表达温情的软手段。
琴棋书画聊一聊，娱乐八卦讲一讲，在哄堂大笑中拉近了彼此之间心与心的距离。
最厉害的演员，“面具”不是戴在脸上，而是长在心里。
装着装着，你就真的职业了！
作者简介
扈彩云
●执业药师
●楠枫（北京）签约培训讲师、顾问
●北京天骐签约供应链管理讲师、顾问
●价值链研习社采购4.P 授权讲师、咨询顾问
●IPTA《TTT 职业培训师标准教程》刘子熙教授认证培训师
实战经验及擅长领域：
医药企业生产、管理、采购等多岗位历练，深度参与美国FDA认证；深度参与英国、加拿大、澳大利亚、新西兰GMP在国内的认证项目。
擅长大型企业采购集中化管理，采购组织与平台搭建，采购流程梳理与优化；新建生产基地项目采购，实际操作多个剂型生产基地、医院、酒店、研发中心等新项目建设；信息化项目采购与实施等。
自我评价：
医药行业十五年，从工艺、质量到采购管理一路走来，掉过坑儿、撞过墙，依然初心不改、守心如一。
欢迎广大采购同行及企业管理者来交流、探讨、咨询。愿以专业力量互助，成就更加专业的你我！
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