“搞采购难吗？”

“难！”

“难在哪里？”

“外部客户的不确定性比较多，防不胜防。但与管理外部客户相比，内部客户更难伺候。”

“你还遇到过比这个更难的吗？”

“集中采购，内外关系交织在一起，剪不断理还乱。你就像站在悬崖上的一棵树，八面来风，那感觉，老清爽了！”

任何品类的采购只要上升到集中采购的高度，简单的事情就会变得复杂。因为集中采购涉及到太多的人、太多的利益、太多的流程、太多的习惯改变。

价格不降反升

这不，本来想将个简单的品类进行集中采购，各种培训、宣讲、数据分析，终于走到了与供应商谈判的环节。我勒个去，价格不降反升，眼看半年多的辛劳付之东流，该如何破？

淡定，冷静！世界如此美妙，我却如此暴躁，不好不好。

站起来眺望一下远方，拿抹布擦擦桌子，舒缓一下心情，检查一下整个的采购过程是否有遗漏的地方。

1、集中采购的管控方式是否正确 该品类的集中采购策略是集团牵头各子公司配合，在需求收集阶段发现A子公司的需求量最大，现在的主要目标供应商为原来A公司的主要供应商，同时还与B、C子公司有些许的业务往来。

2、调查市场行情是否发生了变化 该品类在卡拉杰克矩阵中属于杠杆类供应商，但做的好的也就是那么数的出来的几个。最近市场行情比较稳定，运输费用有上升的趋势，但还没有到影响价格的程度。

3、需求是否说清楚，质量标准是否一致 事前已经将该品类进行了归一化，对质量标准进行了统一的要求与规定，不排除有子公司和供应商理解不到位的情况。

4、不了解公司的流程，是否有过多的担心 集中采购已经推行了很长的时间，但该品类集中采购操作是第一次，集团采购部的相关人员与该品类供应商还没有建立比较密切的、相互信任的关系。

5、出面谈判的人是否不对 我方参与谈判的人员为该品类的主管，应该考虑更高级别的人出面参与谈判。对方的谈判人员为A公司所在区域的销售业务人员，最好能邀请对方的销售总监出面就长期战略合作进行深层次的磋商。

解决方案

果然任何事情，只要学会自我检讨，必然会找出解决方案。于是迅速做了以下调整：

集中采购—集采策略

邀请A、B、C子公司的采购负责人一起参与谈判，并将主谈的重任委托给A公司负责人。

市场行情—价格分析

对该品类的价格组成进行简单的分析，并拿出其它供应商的价格做对比，以此增加价格说服力。

质量标准—确认需求

再次谈判前，再依次过一遍产品的质量标准，果然发现双方在质量标准的理解上有出入。

谈判策略—谈判对象与方法

邀请对方的销售总监进行谈判，讲明合作基础，共同展望美好的合作前景，顺便解释集中采购的必要性及相关流程。

这套组合拳下来，效果立竿见影：预付款改为月度结算、缩短供货周期、提高售后服务、采购价格降低5%。

至此，该集中采购项目完美收官！

搞集中采购，遇到困难很正常，冷静思考+自我检讨+沉作应对，就会找出解决方案。

作者简介：扈彩云

（ID：qinglingfengxu）

●执业药师

●楠枫（北京）签约培训讲师、顾问

●北京天骐签约供应链管理讲师、顾问

●价值链研习社采购4.P 授权讲师、咨询顾问

●IPTA《TTT 职业培训师标准教程》刘子熙教授认证培训师

实战经验及擅长领域：

医药企业生产、管理、采购等多岗位历练，深度参与美国FDA认证；深度参与英国、加拿大、澳大利亚、新西兰GMP在国内的认证项目。

擅长大型企业采购集中化管理，采购组织与平台搭建，采购流程梳理与优化；新建生产基地项目采购，实际操作多个剂型生产基地、医院、酒店、研发中心等新项目建设；信息化项目采购与实施等。